关键词：铁路 交叉跨越 方案研究
1 概述
1.1 线路地理位置及径路
海青铁路位于山东省胶东半岛与内陆地区咽喉地带，途径潍坊市下辖的昌邑市、高密市，青岛市下辖的平度市、胶州市四个县级市。线路北起德龙烟铁路大莱龙段的海天站，南接胶济线的芝兰庄站。呈南北向，线路全长约90.3km。北端通过德龙烟铁路和黄大线沟通了京津塘地区；南端通过胶济线连通了青岛地区；通过胶黄线和青日连线沟通了黄岛港和南部沿海地区，形成一条贯通南北的沿海大通道，促进沿线地方经济发展。
1.2 主要技术标准
1.2.1 海青铁路
铁路等级：I级；正线数目：单线；最小曲线半径：一般3500m，困难2800m；坡度：6‰；牵引种类：电力牵引；机车类型：货运 HXD1，客运 SS9；牵引质量：5000t；到发线有效长度：1050m；闭塞方式：自动站间闭塞。
1.2.2 胶济客专
铁路等级：客专；正线数目：双线；最小曲线半径：一般2800m，困难2200m；坡度：12‰，局部20‰；牵引种类：电力牵引；机车类型：动车组；牵引质量：1000t；到发线有效长度：700m；闭塞方式：自动闭塞。
1.3 铁路交叉规定
随着大规模铁路建设的深入推进，铁路工程线路交叉跨越现象不断增多。为解决好客货共线铁路与高速铁路之间的跨越关系，确保高速铁路列车安全运行，铁道部于2010年下发了《关于铁路工程设计线路交叉跨越有关规定的通知》（铁建设[2010]146号），要求对在建项目和已经批复初步设计项目进行认真核查和整改。
铁建设[2010]146号的规定交叉时按照“较高速铁路上跨较低速铁路、客运铁路上跨货运铁路（含客货共线铁路）”的原则，同时与已建高速铁路交叉时，应选择已建铁路桥梁地段的较高桥墩、较大桥跨处下穿方案。
2 交叉方案研究
铁道部、山东省于2010年6月8日联合下发了《关于新建海天至青岛铁路初步设计的批复》，批复的线路方案为海青线在DK80+806处与胶济客专（K75+811）交叉，交叉方式为海青线采用32m简支T梁上跨胶济客专。
胶济客专为双线电气化铁路，设计速度200km/h，目前局部地段最高时速250km/h，线间距为5m。海青线与胶济客专K75+811.3交叉，法线夹角为28°，交叉处胶济客专为路基，填土高度约2m。2010年按照铁道部铁建设[2010]146号和鉴综电[2010]455号文件规定，对胶济客专交叉变更方案做了进一步的研究。
2.1 海青穿胶济客专方案
铁建设[2010]146号的规定交叉时应选择已建铁路桥梁地段的较高桥墩、较大桥跨处下穿。本次对胶济客专既有桥梁情况进行了梳理：
海青线与胶济客专交叉点距离胶济线接轨站直线距离仅有8km。本段胶济客专与济青高速走向基本一致，最近处距离仅有400m，K+700处为同三高速，K68+600处为S219，K81+800向西进入高密城区规划，K85+200向西进入高密是城区，区域内有多条超高压电力线路，其中在建660kV超高压电力线路呈南北向，2条500kV超高压电力线路，基本呈南北向，在王庸路#2中桥附近折向东。综合考虑胶济客专轨面标高、济青高速的路面标高、交通网、区域的城市规划等因素，选择胶济客专K65+000～K85+000段进行重点研究。
经梳理胶济客专K65+000～K85+000段胶济客专既有桥梁共11座，详细资料详见表1。
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既有胶济客专除跨大河外的桥梁的孔跨数较少，基本都是1或者2孔，且净空不高，如果利用既有桥梁下穿，受桥梁结构高度的影响下挖深度要比采用框架桥下挖深度大，同时需要改移公路并为公路新顶进涵洞，不如在胶济客专的路基地段为海青线新顶进框架桥，可以减少下挖的深度和改移公路的长度。
因此变更设计方案补充研究了在胶济客专路基地段新顶进框架桥的方式，原位下穿方案、东移改线下穿方案和西移改线下穿方案。
2.1.1 原位下穿方案
平面位置和原设计方案一致，下穿胶济客专处为填土路基，采用1-7m框架桥顶进，需要下挖约8.5m。高密东站填土高度需要抬高0.8m，路堑长约1.9km，最大挖深10.6m，挖深大于5m地段和公路上跨地段设计采取明洞，挖深小于5m地段设计采取U型槽，上方设置雨棚。在最低处设置排水泵站2座。
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另外，本段采取下穿后截断了多处道路，本方案下挖地段考虑4条村村通道路采用上跨本线方式，其余道路封闭。天然气管道位于U型槽地段，埋置深度不足，需要继续改移并设置防护函。
2.1.2 东移改线下穿方案
向东改线，选择胶济客专填土高度较高地段进行穿越，交叉处采用1-12m框架桥顶进，交叉处路基填土高度约9.5m，需要下挖约1m，采用顶进法施工。其他挖方地段按照路堑进行防护处理。高密东站需要向海天方向前移4.7km，高密东站至芝兰庄站间需要增加1个车站。
另外，本段采取下穿后截断了多处道路，本方案考虑3条村村通道路采用上跨本线方式，其余道路封闭。胶济客专与济青高速间有一条东西方向的天然气管道天然气管道位于挖方地段，埋置深度不足，需要继续改移并设置防护函。
2.1.3 西移改线下穿方案
向西改线，选择胶济客专填土高度较高地段进行穿越，交叉处采用1-7m框架桥顶进，交叉处胶济客专路基填土高度约6.5m，需要下挖约4m，采用顶进法施工。其他地段设置U型槽，上方设置雨棚。在最低处设置排水泵站2座。
该方案在DIIK82+150处与在建的660kV超高压电力线路交叉，目前该段电力线路已经基本施工完毕，为山东省重点工程，净空不能满足电气化铁路要求，需要协调抬高电力线路。
另外，本段采取下穿后截断了多处道路，本方案下挖地段考虑4条村村通道路采用上跨本线方式，其余道路封闭。
2.1.4 方案分析（见表2）
通过综合分析，海青线下穿胶济客专方案虽然期间胶济客专比较安全，但施工期间对胶济客专安全影响较大，尤其西移改线下穿和原位下穿方案中交叉处的地下水位较高，下挖深度较深，施工期间全部需要大量降水，将会引起既有胶济客专路基沉降，同时暴雨或者洪水时下穿地段有被淹没的危险。
2.2 海青线上跨胶济客专方案
因下穿方案无论施工还是运营期间都存在较多问题和安全隐患，经与铁道部沟通后，补充研究采用连续梁上跨转体施工方案。
2.2.1 上跨安全隐患分析
①列车桥上脱轨
本桥设置了双侧护轮轨，当列车脱轨后，护轮轨起到落在基本轨内侧的车轮继续横移，使列车在敏感区间不翻车的作用。在保证桥梁施工质量和不发生大的自然灾害使桥梁发生破坏的前提下，通过桥梁上设置双侧通长护轮轨，列车发生脱轨后冲出桥梁的可能性可以降至最低。根据实践检验，桥梁上采用老式Ⅲ型桥枕铺设护轮轨，在列车脱轨后可以将列车沿线路引导前行，而不会掉道或冲出桥梁。因此，影响桥下安全的范围内采用老式的桥枕铺设护轮轨。
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②桥梁发生断裂或者落梁
公路上跨桥和铁路上跨桥有着很大的不同，汽车超载现象严重，致使公路上跨桥一般很难达到设计的使用年限就损坏需要维修，而铁路中火车一般不会出现超载现象，因此铁路上跨桥只要保证桥梁施工质量的前提下，在桥梁设计使用周期内基本不会发生断裂。另外，在运营期间加强对跨线桥梁的检查和监测，也可以起到较好的预防作用。桥梁两端的支座处采取防落梁措施，只要不发生大的自然灾害基本不会出现落梁。
③桥面道碴掉落
采用连续梁上跨，桥面为一整体，中间没有梁缝，道碴与泄水孔间有挡碴墙相隔，不会出现道碴掉落。
④桥梁外侧人行道板掉落
采用连续梁上跨，人行道与梁体一起整体现浇，不会发生掉落。
⑤货物列车货物掉落、旅客列车乘客扔物体
列车运行时可能存在货物掉落和车窗未封闭列车上的旅客扔物体的可能。为防止物体掉落对桥下客运专线的影响，在影响范围内的桥梁两侧设置防抛物设施，按照半封闭设计。
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2.2.2 连续梁的跨度选择
采用连续梁转体施工方案，综合考虑桥梁结构尺寸和施工空间，连续梁跨度可以采用（32+48+32）m和（40++
40）m两种尺寸。
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根据技术经济比较（40++40）m连续梁转体施工方案较（32+48+32）m连续梁转体施工方案投资省约115.41
万元。
2.2.3 施工方法
在海天端中墩处平行于既有铁路线，在支架上立模现浇连续梁中墩墩顶梁段，挂篮浇筑悬臂段施工，待施工到最大悬臂状态后，结合既有线运营、施工要点及天气等因素，择机实施转体施工。将梁体逆时针旋转62度，转体到位后，与转体前已在原位施工完成的青岛端半跨再进行合拢段施工。在转体施工过程中，必须做好安全防护工作，确保施工安全和既有线运营安全。胶济客专铁路右侧海天方桥墩承台施工时，采用钢轨桩及挖孔桩对路基边坡进行防护。其余标准跨度简支梁按照工厂预制，架桥机架设。
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3 方案推荐意见
若按照铁建设[2010]146号文件要求采用海青线下穿胶济客专方案，虽然运营期间胶济客专比较安全，但施工期间对胶济客专运营安全影响较大，尤其西移改线下穿方案和原位下穿方案中交叉处的地下水位较高，下挖深度较深，施工期间全部需要大量降水，将会引起既有胶济客专路基沉降。同时建成运营后遇到暴雨时海青线下穿地段有被淹没的危险。海青线下穿胶济客专方案虽然符合铁道部最新文件精神，但是无论施工还是运营期间都存在较多问题和安全隐患。
通过对海青线上跨胶济客专的安全隐患分析可知，海青线采用连续梁上跨胶济并转体施工方案施工期间对胶济客专影响较小，转体在天窗点内即可完成；采取各项安全措施后，运营期间对胶济客专的运营安全也降低至最低。
综述所述，由于下穿方案存在诸多问题，难以实施，而采用连续梁上跨并转体施工方案采取了安全可靠的防护措施，将各项隐患降至最低，能够保证胶济客专的安全运行。因此设计认为海青线采用连续梁上跨并转体施工方案为最优方案，予以推荐。
4 研究结论及建议
海青线采用连续梁上跨胶济客专并转体施工方案最终获得铁道部批复，已经与2012年10月顺利实施转体合拢。目前我国铁路建设里程不断攀升，各种等级的铁路交叉在所难免，新建铁路在可选择跨越形式的情况下，尤其是在按照铁建设[2010]146号文件要求实施困难时，不能搞一刀切，必须严格按照高等级上跨低等级的原则办理，需要从既有线的重要性、区域内地质条件、地形条件和工程的可实时性等多方面进行比选确定，以便使方案更加科学经济合理，更好的服务于国民经济发展。
参考文献：
[1]中华人民共和国铁道部.GB50090-2006铁路线路设计规范[S].北京：中国铁道出版社，2006.
[2]中华人民共和国铁道部.关于铁路工程设计线路交叉跨越有关规定的通知[Z].北京：中华人民共和国铁道部，2010.
[3]易思蓉.铁路选线设计[M].成都：西南交通大学出版社.2005.
分工更精细，服务更专注
。可以说我们所有用得到网络的内容都属于电信服务，包括电商、即时通讯、影音、信息搜索等等都涵盖在电信服务里。各家电信运营商也都或多或少的拥有这方面的业务，但实在不如互联网企业专精。
基于电信平台的互联网目前已经发展的越来越成熟，早已开始涉足支付、金融，并开始往更多的硬件、线下产品蔓延。而法律在基础电信平台上的，成为了他们进一步发展的掣肘。虚拟运营商成为了最好的解决方案。
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传统电信运营商集中力量提供专业的硬件服务环境；虚拟运营商拿到了人们必须的、具有渠道意义的电信服务牌照后，就等于说掌控了流量入口，随后整合自身业务的优势，推出更多新的增值服务与变现方式。为用户带来更具性价比的服务。
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业务更加整合，资源利用率更高
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电信运营商让出电信服务运营之后，各个互联网巨头终于可以通过电信服务进军线下支付等服务了。而具有管道性质的电信服务，更能深入到智能手机、智能家居等等产业链。改变原有的操作系统、应用生态格局。
这些都是需要在原有优秀互联网增值服务的基础上，才能获得突破性改变。
而传统电信运营商将电信服务让出之后，虚拟运营商将能够根据各家电信运营商的优势，进行跨网融合，在降低基础服务建设费用的同时，大大提高服务质量。
商业模式更加多样
虚拟运营商之举就是开放电信服务市场，而电信服务市场是连接手机等硬件市场、互联网平台、支付市场等等的一个枢纽、管道性质的大平台。由于传统电信运营商更加专业于电信硬件技术，对于其他增值服务市场的运营实在是不擅长，白白浪费了这么一个天然的大平台。
已有稳定用户的各种互联网企业，拥有成熟的增值服务模式，但是缺乏更加宽广、便利、粘性的流量入口。电信服务正是这种优秀的平台。
以互联网企业优秀的整合服务能力，将整合更多的线下生活服务，形成流量，已获得更加优秀的增值效果，带来更多新颖的商业模式。
例如：
淘宝将电商、金融、电信服务结合到一起，为用户推出更加便利、廉价的生活服务，公交车、逛街用阿里手机就够了，而且隔两天就一次八折、五折大降价。
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物流园区在“互联网+”时代背景之下的转型升级，是整个运营生态的提升
当前在“互联网+”的时代背景之下， “智慧物流园”、“物流园升级版”、 “3.0版的公路港”、 “物流园+”或“仓库+”等物流园区新概念层出不穷，快速更新迭代。究其原因，物流园区这个传统业态当前正面临着日新月异的变化。
“如果说2003年我们开业运营的第一个杭州传化公路港是1.0版，2005开始在苏州等地开始复制的传化公路港是2.0版的话，那么现在我们所有的公路港都开始进入3.0时代。”7月23日，传化物流集团高级副总裁陈绪平在接受本刊记者采访时，介绍了“3.0版的公路港”这一概念的由来。
“从早年的以线下实体平台为主的运营模式升级到线上、线下联动的模式，是传化界定“3.0版”的核心要素。”陈绪平分析认为， “传化搭建的是中国公路物流网络运营系统，始终基于整张网络进行提升。物流园在‘互联网+’时代的转型升级，是整个运营生态的提升。”作为国内最早采用平台经营模式的企业，传化物流十余年来不断对园区各阶段的转型升级提出系统解决方案，因而被视为国内物流园转型升级的领跑企业之一。
提升运营生态
近年来，传化物流公路港的转型升级主要体现在三个方面。首先，传化公路港的网络化布局在不断扩大，而全国性网络带来的是物流资源的集聚、整合与调度能力。。对处于网络中的每一个节点而言，每增加一个节点，就意味着每个节点所整合和调度物流资源的能力增强了。
其次，随着网络布局的拓展，传化公路港相互之间互联互通的能力在不断提升。 “对我们的用户而言，公路港逐渐跳出了一个具体的实体概念，变成统一服务的集成，实体只是载体。”对此，陈绪平向记者打了个比方：司机每到一个城市都能享受到传化公路港统一的标准化服务，而不是到了这个城市有A的服务，到了那个城市是B的服务，到了第三个城市甚至没有什么服务。
第三，随着线上线下的联动整合，传化公路港自身的各项服务能力和水平在不断提升。比如，在1.0版的公路港，司机看信息大屏配货；在2.0版的公路港，司机通过电脑终端查货；在3.0版的公路港，司机直接通过手机就能配货，甚至他还没到这个城市，适合他的货源信息就主动推送到他的手机上了。再比如，传化公路港针对物流企业和司机还推出了一系列金融服务。总而言之，各种服务能力在不断深化和升级。
陈绪平同时指出，当前在“互联网+”的时代背景下，传化公路港3.0版最核心的升级在于线上线下两张网络的构建与整合。对此，他向记者做出了进一步诠释，即紧紧围绕“物流价值链”与“增值服务价值链”，线下构建以“实体公路港”为核心的公路港实体网络，线上打造以“易配货”、 “易货嘀”、 “运宝网”为核心的互联网物流平台，通过线下与线上融合联动的运营方式，为货主企业、物流企业及个体货运司机等公路物流主体提供综合性物流及配套服务，形成“高效的货物调度平台”、 “优质的货运生活服务圈”以及“可靠的物流诚信运营体系”，发展公路物流020全新生态。
具体而言，前面提到的三个线上产品“易配货”、 “易货嘀”和“运宝网”均由传化物流自主研发，并已上线运营。其中， “易配货”是传化物流基于诚信会员体系和移动互联技术，针对长途货运市场设计的物流信息交易平台以及个体货运司机生活消费入口，目标用户包括货主企业、物流企业等运力需求方、长途个体货运司机以及商家，并以货运等物流企业及长途个体货运司机及为主。 “易货嘀”于去年7月份正式上线，是传化物流针对短途货运市场设计的物流信息交易平台，主要满足货主企业与物流企业的“最前一公里”和“最后一公里”的集货和配送需求，目标用户为货主企业、物流企业和同城短途个体货运司机。而尚处于初创阶段的“运宝网”，则定位于传化物流的物流服务综合交易平台，为货主企业与物流企业提供交易撮合服务，并依托实体公路港为物流企业提供“分拨仓”、 “货运班车总站”等基础设施服务，为货主企业提供供应链物流解决方案等服务。
当前对于物流园而言，线上线下融合发展已成为转型升级的一项基本功。尤其随着近两年货运APP的大举兴起，线上的竞争之势愈演愈烈。一些进军货运APP市场的互联网企业甚至公开提出：传统的配货站或公路港代表旧势力，是一种落后的生产力，今后有可能会沦为单一的“停车场”。
对于上述观点，陈绪平回应说， “商业的逻辑千变万化，特别是在移动互联网时代，很难从车货匹配平台的出生来判断价值和意义。在当前的货运APP热中，无论产品出身如何，评判孰优孰劣的关键因素是用户体验。”略加思索之后，他向记者指出， “最终的决定权在于市场，你的平台、你的产品能为用户创造什么价值？无论是哪种模式都必须回答这个问题。”
。 “物流的过程不只是配货，人和车的一系列需求都是这个过程的组成部分，当把它孤立看待的时候，就只是一个工具的思维，而不是生态的思维。”对此，陈绪平补充说，传化公路港致力于搭建一个系统、建立一种生态，而非简单的做一个工具，而系统和生态的构建必然是线上线下一体的，因此作为服务落脚点的线下实体平台不可或缺。
改善园区效率
对于“互联网+”背景下物流园区的转型升级，不同企业有着不同的诠释。。
作为物流地产的标杆性企业和先进的国际化企业，普洛斯一直致力于物流园区的转型升级。“物流园区的发展方向都是随着时代的发展与时俱进，普洛斯也是如此。”东方浩表示，配合“互联网+”的国家战略，普洛斯提出了“互联网+”下的“仓储+”的口号。 “无论是提供仓库还是车辆的场地，本质上都是货的载体，因此物流园区所做的每一件事都跟货密切相关。”他介绍说，普洛斯一直致力于让优秀的企业经营更加简单、更有效率，因为提高效率就意味着更大的效益。
“当前在‘互联网+一下出现的各种新方法和新商业模式，无疑首先要解决效率问题。普洛斯希望成为改善效率的提供者，那么物流园区提高效率的引擎是什么？”对此，东方浩给出的答案是金融和信息。由于金融和信息与“互联网+”关联甚密，因此普洛斯首创性提出了“互联网+”下的“仓储+”这一口号。
作为践行“仓储+”的具体举措和进一步改善物流园效率的新引擎，信息和金融已经被普洛斯视为今后十年内的两项工作重点。普洛斯今后将如何运用信息和金融的手段，进一步提高物流园区的运营效率？
首先在信息方面，普洛斯建立了020平台。在已经形成了良好的线下平台的基础之上，普洛斯第一个020服务平台在苏州已经开始运行，可以提供基本的线下服务。第二个020平台针对整体的维修、二手交易、团购，主要解决园区空间的共享。 “020平台不是普洛斯来做什么事，而是跟广大合作伙伴，包括很多专线司机去做一些事情。”东方浩解释说， “换句话说，我们做的020平台是为大家提供经营要素，简单来说就是设备，比如提供货架、叉车、温度带、太阳能和车辆等设备的‘一揽子’解决方案。”同时，普洛斯践行“互联网+”下共享经济的理念，提供二手交易的线上线下市场。
在金融方面，普洛斯今年设立了融资租赁公司，为园区客户提供团购及融资租赁的解决方案。具体而言，普洛斯所做的融资租赁解决方案，涉及到物流园区的场地、物流服务和物流设备等，并且与其网络化布局相对应，客户构成也达到了跨行业、跨地区。 “这是一个能够提供效率共享的空间，比如我们在跟巴西方面探讨，怎样让国内的物流设备走出去。”东方浩向记者介绍。总而言之，无论是车辆、货架、还是自动化设备，普洛斯都与相应的供应商进行多方面合作，做了非常多的相关工作。，“这种合作不仅仅是提供金融的解决方案，更多的是提高效率。”东方浩表示，再过三到五年，尽管普洛斯依然很“重”，但会转变为“重中有轻”，届时将会以一个更加平衡的新体态面对市场。
把握新的趋势
此外，东方浩结合普洛斯的实践，介绍了当前物流园区几个新的细分市场趋势。 “从普洛斯的情况来看，自2010年以来在客户结构上有两个趋势非常明显，并且这一趋势正呈现出愈演愈烈之势。”他介绍说，一是电子商务企业的比例在提高；二是运输类企业的比例在提高。其中，电子商务企业目前在普洛斯整体仓储面积中占比接近30%的规模，运输类企业占比也已经达到18%左右。由此可见，在普洛斯的客户构成中，电子商务企业和运输企业的比重越来越大。目前，普洛斯在国内的客户总计大约有600多家，主要包括第三方物流企业、制造企业、零售企业和运输企业。
此外，普洛斯还开始在冷链物流方面布网，这也可以视为物流园区转型升级的另一个新市场方向。一方面，普洛斯提高与冷链客户的联动；另一方面，帮助冷链物流的客户快速建立起在该区域的竞争优势。由此可见，除了紧抓新的市场细分趋势，在场地和设备方面帮助客户企业一起建立更好的合作模式，共同促进产业的发展，同样是普洛斯转型升级的策略之一。
据电众数码方面透露，此次合作时继2005年在中国市场推出AISAS模型以来，第一次针对Action环节提出完整的解决方案，从而使得AISAS模式实现了从过程到效果的整合管理。
了解到，自2008年以来，在线购物及团购、导购、比较购物、社会化电商等相关互联网媒体和应用兴起，消费者花费在在线购物等相关行为的时间越来越多。增加电商平台的媒体营销预算，不仅用于为在线销售引流，还需要用于全渠道的产品推广。这样的趋势要求数字广告公司更好的运用在线购物类媒体，针对品牌传播和渠道销售两个层面，进行全方位的互联网营销效果提升。
为此，电众数码加强了对电商类媒体的研究与应用，推动客户加大在网购类媒体的营销投入，在利用电商媒体扩大品牌曝光，提升品牌体验的同时，从Online到Offline，全方位支持客户的渠道销售。
2013年3月，电众数码与阿里妈妈事业部合作，为联想的春季促销进行了第一次O2O营销尝试。一方面，电众数码在淘宝进行促销推广，将消费者吸引到在线促销平台；另一方面，电众数码还将销售机会分配给各地分销渠道，线下分销渠道进行进一步的跟踪转化。
“通过此种方式，我们找到了具有强烈意愿的顾客，并吸引他们进店消费；同时，我们积累了大量具有购买意向的消费者数据。“据电商数码内部人士透露，第一次O2O营销实验仅投入了较小的营销费用，选择杭州一地一店进行布点，所带来的线下直接销售额过百万。
基于此次合作的成功经验，联想在接下来的O2O营销中得到了全国主要经销渠道的积极配合，在20个城市近200家线下实体门店，拿出了特别的专属促销。；同时，电众数码在执行过程中不断的进行方与解决方案的总结，向阿里妈妈反馈需求，提出优化建议。
为确保O2O店铺对全媒体流量的有效承接，双方还实现了DMP(数据管理平台)的对接：通过电众数码DMP与阿里妈妈DMP的数据比对，电众数码可以针对客户在全媒体广告所接触到的人群，在淘宝内进行精准的访客找回和多频次触达投放。
电众数码方面表示，与阿里妈妈的O2O营销模式，目前已在IT、数码、汽车、化妆品、旅行、金融、珠宝等多个领域进行拓展和尝试。
据悉，电众数码是一个从传统广告领域分离出来的数字广告公司。2008年以来，电众数码针对消费者决策周期，在AISAS模型基础上，开发了一系列的数字营销工具，逐步建立起整合、可视化的智能营销产品体系。
Abstract： The coming of the era of "Internet+" has caused the traditional marketing mode to reform， the mode of online and offline is introduced as a new marketing mode which makes the business transform from the traditional off line marketing to the Internet （online） platform marketing. In the transformation，there are a lot of difficult problems. Whether the enterprise marketing can get a breakthrough and an innovation， one of the important judgments is whether the enterprise uses networks. To combine online and offline mode as the breakthrough point， enterprises continue to find the best marketing strategy suitable for their own development in combination of the online and offline marketing. Research on the evaluation and selection of the collaborative strategy in the development of the the online and offline provides the basis for the enterprise to find a new breakthrough， so as to seize the opportunity in the market competition， and to provide a choice for better development.
关键词： 互联网+；AHP；线上线下；协同策略
Key words： Internet+；AHP； online and offline；collaborative strategy
中图分类号：F724.2 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2016）36-0070-03
0 引言
互联网时代的到来是近现代社会的一个重要的变革，也是一种必然的趋势，所有的企业运营必须顺应该趋势发展。一种新诞生的电子商务模式――OTO商业模式是由TrialPay创始人兼CEOAlex Rampell提出的，“OTO”是指“Online To Offline”.OTO（线上线下相结合）是电子商务领域的新兴模式，而智能手机和移动终端的普及，给了这个领域非常大的想象空间。企业在市场中竞争不断，“互联网+”已经成为了企业必然之路，企业纷纷抢着尽快融入互联网，从传统的营销经营模式转变为互联网模式，从营销的渠道、促销、价格、产品各个方面在不断的转型，期望通过触网而改变竞争的格局，占领市场的制高点，从而击败对手。
企业在不断推进OTO的进程中，开始遇到了新的经营难题，线上平台如何结合线下实体店更好的吸引住顾客，如何让线上平台优势发挥出来，让线下的实体店的优势结合线上优势，达到1+1>2的期望，一时间各企业均在摸索中前进，摸索中找寻更好的市场切入点，成为了各个企业都在苦苦找寻的答案。
本论文将引入层次分析法（Analytic Hierarchy Process，简称AHP），该方法是将与决策总是有关的元素分解成目标、准则、方案等层次，在此基础之上进行定性和定量分析的决策方法。。它是一种定性和定量相结合的、系统化、层次化的分析方法。按照AHP理论的构建线上线下企业协同发展相关影响因素模型――层次分析模型，进行层次判断、排序及其一致性检验，说明应用层次分析法进行线上线下企业协同发展影响因素分析的基本过程，给出模型算法实现线上线下协同发展影响因素分析的方法。
1 AHP分析法的提出
线上线下企业运营模式的探索，不仅仅是从传统模式转型到互联网模式，企业在线上线下营销模式中要做到1+1>2的效应，必须采取一定的营销策略，改变传统模式，实现顾客需求与企业营销目标相统一，这就需要考虑与线上线下相关的各类影响因素：诸如企业的经营资金实力强弱；企业的经营效益指标的完成要求；企业线上线下相关的人才资源是否具备；企业的市场竞争中自身是否有优势等等因素必须考虑，鉴于营销的实际情况，如何做到让线上线下营销模式协同发展，融合发展，才是企业真正要走的OTO模式之路。
因此，企业负责人在OTO模式发展转型中，需要针对：产品价格策略如何做到线上线下协同即线上线下同品同价；如何做到线上线下系统后台集成资源共享；如何做到线上促销策略与线下实体店的营销策略一致，留住顾客；如何做到线上平台服务，线下同步体验售前、售中、售后的服务；如何做到线上平台和线下实体店的物流供应链协同一致。这五个方面的营销策略必须结合上面分析的四个方面的影响因素，结合企业自身资源情况和外部资源条件，做出分析正确决策筛选，这个是一个多目标多层的系统，需要我们将决策者的经验予以量化，将定性与定量相结合，并对决策对象进行排序筛选的多目标决策方法――层次分析法（AHP法）正是可以解决上述问题的有效方法。
2 AHP模型构建基本思路
2.1 层次分析法的基本方法
所谓层次分析法，是指将一个复杂的多目标决策问题作为一个系统，将目标分解为多个目标或准则，进而分解为多指标（或准则、约束）的若干层次，通过定性指标模糊量化方法算出层次单排序（权数）和总排序，以作为目标（多指标）、多方案优化决策的系统方法。
层次分析法是将决策问题按总目标、各层子目标、评价准则直至具体的备投方案的顺序分解为不同的层次结构，然后得用求解判断矩阵特征向量的办法，求得每一层次的各元素对上一层次某元素的优先权重，最后再加权和的方法递归并各备择方案对总目标的最终权重，此最终权重最大者即为最优方案。
用层次分析法的基本步骤主要有四步：
第一步：建立层次结构模型。在深入分析实际问题的基础上，将有关的各个因素按照不同属性自上而下地分解成若干层次，最上层为目标层，最下层为方案层，中间层为准则或指标层。同一层的诸因素从属于上一层的因素或对上层因素有影响，同时又支配下一层的因素或受到下层因素的作用。
第二步：构造判断矩阵（成对比较阵）。从层次结构模型的第2层开始，对于从属于（或影响）上一层每个因素的同一层诸因素，用成对比较法和1-9比较尺度构追成对比较阵，直到最下层。
第三步：层次单排序，计算权向量并做一致性检验。对于每一个成对比较阵计算最大特征根及对应特征向量，利用一致性指标、随机一致性指标和一致性比率做一致性检验。
第四步：层次总排序，计算组合权向量并做组合一致性检验。
2.2 线上线下协同发展影响因素评价模型构建分析
2.2.1 基于层次结构分析法的线上线下营销协同发展的影响因素分析
现在推行OTO营销模式的先行者苏宁易购为例，说明应用层次分析法进行线上线下营销协同发展的影响因素分析的基本过程。
2.2.2 建立线上线下营销协同发展影响因素层次分析模型
苏宁易购自推行OTO营销模式开始，即大力推进以线下实体店结合线上平台的服务，进行整合营销的新模式，不断从营销中的4P中寻找线上线下的突破口，寄希望于通过线上线下的协同发展来达到提高市场占有率，击垮竞争对手，不断提升企业自身的核心竞争力，不断的发展。
资金充足性[C1]：企业实施线上线下营销协同发展需要资金扶持，而建设中需要不断资金的投入，企业自身的资金实力状况如何，以及后续资金的投入的持续能力，将是能否成功实现协同发展的因素之一。
效益的可实现性[C2]：每个企业都有自身的发展效益目标，在线上线下转型中，营销模式的改变，能否实现效益目标，或者换个角度看，营销的协同发展是否能够保证既定的效益目标实现对企业是关键的一个指标因素。
人才资源的充足性[C3]：在“互联网+”的时代，一切以网上事项说话，在网络技术飞速发展的条件下，如何保证顺利实施线上线下营销协同发展，更需要IT专业人才资源的保证，专业人才资源是否充足将决定了协同发展的实现质量因素。
自身实力优势性[C4]：营销的协同发展除了上述的各类影响因素之外，还需要结合企业自身的核心优势，是否产品有竞争性的技术、功能优势；资金、价格、成本优势；售前、售中、售后服务优势等，这也是必须要衡量考虑的因素。
确定了这些影响因素后，也就确定了层次分析法中的准则层，据此构造出如图1所示的层次结构分析模型。
2.2.3 构造判断矩阵计算层次单排序和总排序及一致性检验
模型构建好后，设计出可以反映各层次间各要素相互关系的比较判断矩阵调查表，通过调查获得数据，从而获得比较判断矩阵。
因素调查分析表设计好后，请苏宁易购公司的相关部门的高层、技术、销售、财务等相关部门的负责人或领导参加（也可以聘请相关的专家人员一同参与）；先说明清楚点差的意图和标度方法如表1所示，请被调查人员回去认真思考后给出调查数据，调查表要求认真完成，最后由熟悉懂得层次分析方法的人员综合整理出符合要求调查表数据，并据此获得判断矩阵。
计算目标层和指标层的层次单排序及其一致性检验通过判断矩阵采用归一化处理计算得出特征向量为：（0.126，0.511，0.084，0.279）
进行一致性检验：计算出特征值？姿max等于4.208，计算出CI值为0.069；查表得出RI值为0.9；据此算出CR值为：CI/RI=0.069/0.9=0.077
利用同样的方法计算得到每个因素对方案层的判断矩阵的特征值、特征向量、CI、RI、CR值通过一致性检验，具体见表3。
最后进行计算目标层对方案层的层次总排序及其一致性检验，计算得到特征值为？姿max=5.32、特征向量为（0.4942，0.2032，0.1395，0.0601，0.1029）、CI=0.0816、RI=1.12、CR=0.0728通过一致性检验。
3 小结
通过层次分析法的分析计算得到实证企业苏宁易购最终的线上线下协同发展影响因素分析结果，企业五种协同发展策略在指标层影响因素综合定量分析得到最后的排序为：价格协同策略、系统后台协同策略、促销协同策略、供应链协同策略、服务体验协同策略。这也和企业实际发展中应用的策略中心和实际发展侧重点相对应。当然在企业采取线上线下协同策略时，首先要结合自身的实际资源情况，结合自身的优劣势，并适时适当的发展推进自己的各项协同策略，最终达到企业线上线下融合发展的目标。
参考文献：
[1][美]T.L..Saaty，层次分析法[M].许树柏，等译.北京：煤炭工业出版社，1988.
[2]汪海粟.资产评估[M].北京：高等教育出版社，2012.
[3]运筹学教材编写组.运筹学[M].北京：清华大学出版社，2012.
[4]章佳元.传统零售企业线上线下协同发展的商业模式[D].浙江工业大学硕士论文，2013.
世界五百强企业IBM与汽车企业的缘分一直很微妙。
2014年3月，IBM宣布与北汽福田汽车股份有限公司（下称福田汽车）在社交商务领域合作。借助IBM社交商务解决方案，福田汽车构建起以“高效、知识、协同”为特色的智慧协作平台，强化其跨地域、跨业务领域的协作，以社交的手段加速运营流程并提升管理的效能，满足全球化布局与企业成长所需。
“汽车的产业链比较长。在研发环节上中国还处于学习提高的阶段，在制造环节目前处于成熟稳定阶段。但是在供应链营销、产业的效率以及产业的能力方面都需要进一步提升。所以，现在大部分的车企都在供应链和营销这两个环节中进行一些创新，特别是结合一些数字化的手段进行产业升级和创新的尝试。”IBM全球企业咨询服务部大中华区汽车行业资深合伙人李雷表示。
2014年，IBM软件集团着眼新时代客户需求，帮助企业利用“组合式业务”的创新智慧获取竞争优势，实现向“客户导向型企业”转型。通过对大数据与分析、云计算、移动与社交等核心技术的投入，“以洞察为本”采取实时行动，加速创新，优化客户体验，在智慧的时代创造新价值。
智慧协作平台
作为中国最大的商用车企业，福田汽车通过十余年的飞速发展，企业员工超过4万人，资产规模达300多亿元，并在全球多地建设生产工厂或业务单元：在海外100多个国家建立了246家海外销售网络、777个服务站。面对整个商用车日趋饱和的市场份额，福田汽车的转型与升级迫在眉睫。
企业需要变革与转型。但在这背后，福田汽车深知在自身如此规模庞大的体系中，总部任何一个职能部门就仿佛一家中小型企业，纵向加横向的网状运营和沟通过程中的很多信息在传递过程中难以做到精准化和标准化，由此在面对市场变化时，企业将很难做到快速响应。为此，福田汽车一直在探寻一条有效途径，并将社交思维运用到IT战略中，为企业的整体转型提供支持。
北汽福田汽车股份有限公司集团副总、CIO杨国涛先生表示：“随着福田汽车转型升级的逐步落地与深入，福田汽车正在以提升能力为基础，加速战略目标的实现。如果说IT系统是维护企业高效运作的神经网络，那么依托IBM社交商务解决方案搭建起来的协同办公平台的落地实践，无疑为这套庞大IT网络的加速运行提供了有力保障。”
早在2003年，福田就开始建设OA系统，并将内部所有日常管理都纳入协同办公平台。之所以选用IBM的社交商务解决方案，正是福田汽车从制造业角度对于平台化和标准化融合个性化的独特要求。
举例来讲，经过Portal门户的一期项目建设，福田汽车目前已经完成门户基本平台搭建，完成了OA/Mail系统、固定资产系统、RTX系统的集成，以及实现了内容、快捷功能访问等基础功能需求，为全体员工提供了一套统一的信息展现、应用入口和信息集成平台。未来，福田汽车还将基于IBM WebSphere Portal，实现内容、系统集成的信息统一聚合展现，形成前端整合规范；并与应用集成，实现信息推送、消息提醒机制；以门户为基础，基于门户统一业务接口规范，为实现企业服务总线提供基础能力。而IBM WebSphere Portal凭借成熟的技术和强大的稳定性，将为福田汽车提供业界领先的集成工作环境。而这恰恰是对“高效”两字的有力诠释。
技术和知识密集型行业在全球化的历程中，如何更好地找寻、留存并且归档知识，曾经是部门管理者们的难题，但如今福田汽车却可以轻松应对。。此外，目前知识管理只做到对部分显性知识的收集，对知识的收集缺少引导机制，已建设的知识管理系统不能满足各业务部门个性化知识管理需求。面对诸多挑战，福田汽车将通过选用IBM Connections等工具，建立统一知识库，实现文档的提炼、归类和汇总。
在协同层面，福田汽车期望借由一款统一沟通和协作应用工具，构建统一沟通与协作体系。为此，福田汽车最终选择建立以Sametime为核心的内网IM即时通讯平台，以实现统一沟通和协作的融合通讯基础平台。
IBM软件集团大中华区协作解决方案总经理李贵兴表示：“福田汽车打造智慧协作平台，对信息化建设的重视与务实推进有目共睹。未来，IBM还将在社交商务领域持续耕耘，为中国企业源源不断地提供更为多元化的社交商务解决方案，开创出更具竞争力的业务模式，助推企业实现自身成长与变革转型。”
O2O电商 “车享平台”
在新互联网时代下，汽车消费者的消费行为越来越向线上转移，并越发希望获得更加高效的、共享的、可互动的客户体验。但传统电商平台缺乏线下服务能力，线上与线下相互脱节，不仅极大降低了服务效率，更大幅削弱了客户体验。正是在这一市场背景下，上海汽车集团股份有限公司（下称上汽集团）敏锐的认识到只有打通线上与线下服务链条，为客户提供整合的信息与服务支持，才能真正提升客户体验，实现业务模式创新。
2014年3月，上汽集团成功打造了具有行业领先理念的汽车O2O电商平台――车享平台。该平台的成功上线首次实现了我国汽车行业线上线下服务链的有效整合，使客户可以享受到线上线下一致的客户体验。车享平台的建设填补了中国汽车O2O电商领域的空白，并使得上汽集团构建以客户为中心、以客户需求为驱动的新业务模式。
作为该项目的重要合作伙伴，IBM引入专家与技术资源，为平台的成功上线与稳定运营提供了全面的技术支持。通过深刻的行业洞察、全面的企业IT架构及新技术能力，助力上汽集团利用该平台在未来有效联合集团产业链中的3500多家合作伙伴，为2000万客户提供覆盖全生命周期的服务体验。
IBM全球企业咨询服务部大中华区汽车行业资深合伙人李雷指出，在此次合作中，作为上汽集团的重要合作伙伴，IBM 咨询服务提供包含业务咨询、平台设计和开发、平台运营和项目群管理的电子商务一体化服务，并助力上汽集团：以电子商务平台战略为契机，整合服务贸易资源，建立O2O服务平台，打造新型汽车服务链，使上汽集团成为整合型一站式汽车服务提供商；以整合和新业务转型作为企业的核心诉求，和OEM紧密合作，努力打造上汽集团服务贸易集成平台；运用新兴技术，对客户服务的触点进行有效的管理，创造一个可行的新型的汽车服务生态环境。
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